Berufung auf Branchenüblichkeit

Kurz gesagt: “Das ist in unserer Branche üblich”, eine Behauptung über die Branche, die kontextspezifische Ethik einfach umgeht.

Auch bekannt als / verwandte Begriffe: Berufung auf gängige Praxis (Denkfehler), Normalisierung der Abweichung, Ad-populum-Argumentation (Mitläufer-Effekt).

Was es ist

Alle machen es, also stellt sich die Frage nicht mehr.

Die Berufung auf gängige Praxis argumentiert, dass ein Verhalten schon deshalb in diesem konkreten Fall akzeptabel sei, weil es in einer Branche oder unter Kollegen weit verbreitet ist, was nicht folgt, denn Verbreitung ist nicht dasselbe wie Rechtfertigung. Die Soziologin Diane Vaughan prägte in ihrer Studie zur Challenger-Katastrophe, The Challenger Launch Decision (1996), den Begriff “Normalisierung der Abweichung” für das eng verwandte organisatorische Muster, auf dem dieser Denkfehler läuft: Eine Praxis, die einst als riskant oder falsch erkannt wurde, wird nach und nach als Standard behandelt, einfach weil sie ohne sichtbare Folgen immer weiter passiert, und jede unwidersprochene Wiederholung macht es leichter, die nächste einfach durchzuwinken.

Der Trick kapert zwei legitime Instinkte gleichzeitig. Der erste ist sozialer Beweis, die vernünftige Faustregel, dokumentiert über Jahrzehnte an Forschung einschließlich Robert Cialdinis Influence (1984), dass das Verhalten anderer Menschen ein nützlicher Hinweis darauf ist, was funktioniert und was sicher ist. Behauptungen über Verbreitung fühlen sich wie Gegenargumente an, selbst wenn sie logisch leer sind, weil der Instinkt im Raum ist, “das machen alle so” als Datenpunkt statt als Nicht-Antwort zu behandeln. Der zweite ist die Isolationskosten, von einem behaupteten Konsens abzuweichen, derselbe Druck, den Solomon Aschs Konformitätsexperimente identifiziert haben: Einer behaupteten Gruppenposition zu widersprechen, kostet sozial etwas, selbst wenn die Behauptung selbst nie überprüft wurde.

Wie es am Arbeitsplatz aussieht

In einem Team-Meeting auf eine irreführende Preisangabe zur Vertragsverlängerung angesprochen, mit zwei weiteren Product Managern im Raum, antwortet der Product Lead ohne zu zögern: “Das macht jedes SaaS-Unternehmen der Welt so. Hast du dir eigentlich mal unsere Konkurrenz angeschaut? Das ist Branchenstandard.” Zwei Wochen später geht der Ablauf unverändert live, und der Einwand taucht in keinem Protokoll des Meetings auf.

Wie es sich tatsächlich entfaltet, wenn man es anspricht

1. Die Konfrontation. Ein konkretes ethisches Bedenken wird zu einer konkreten Entscheidung geäußert, vor Zeugen, keine philosophische Einwendung gegen die Branche im Allgemeinen.
2. Die Normbehauptung. “Das ist in der Branche Standard” beantwortet nichts zu der Entscheidung, um die es geht, positioniert aber diejenige Person, die den Einwand erhoben hat, als naiv, junior oder “nicht kommerziell genug denkend”. Hier beginnt die dauerhafte Etikettierung, das Etikett “Idealist”, das die konfrontierende Person in spätere Gespräche begleitet, egal wie dieses hier ausgeht.
3. Der Konkretheitstest scheitert nach oben. Wird nachgefragt, “welche Konkurrenten genau?”, bleibt die Antwort vage. Als Rückfallposition kommt stattdessen eine Konsensbehauptung: “hier im Raum ist jeder damit einverstanden.” Diese Rückfallposition läuft über zwei benachbarte Manöver, eine Berufung auf eine Kopfzahl, die nie wirklich abgefragt wurde, Gruppen-Gaslighting / Erzeugter (falscher) Konsens, und die Behauptung, die Debatte habe bereits stattgefunden und sei abgeschlossen, Verfrühte Endgültigkeit. Die konfrontierende Person muss nun gegen einen Raum argumentieren, der sich angeblich schon einig war, was mehr soziales Kapital kostet als das ursprüngliche Bedenken.
4. Das Ergebnis. Niemand entscheidet tatsächlich über die ethische Frage. Die Praxis läuft standardmäßig weiter, weil nichts formal beschlossen hat, dass sie es sollte, und die nächste Person, die es anspricht, wird sie noch normalisierter vorfinden als heute.

Warum sie es tun

Sich auf eine externe Norm zu berufen, macht aus einer individuellen ethischen Entscheidung eine unauffällige Branchentatsache, genau der Abkürzung über sozialen Beweis, die Cialdini dokumentiert hat, nur diesmal auf Ablenkung statt auf Überzeugung gerichtet. Es lenkt die Prüfung von der konkreten Entscheidung weg, hin zu einem abstrakten, niemandem zurechenbaren “alle machen das”, und es kostet die Person, die es anführt, nichts, weil die Isolationskosten, einem behaupteten Konsens zu widersprechen, vollständig auf der Person landen, die das Bedenken geäußert hat.

Wie du dich schützt

Üblich und richtig sind nicht dasselbe.

• Benenn den Denkfehler ruhig und klar: “Das mag üblich sein, aber üblich ist nicht dasselbe wie richtig, für uns, hier, bei diesem Kunden.”
• Stell die konkrete Frage direkt und lass sie nicht ersetzen: “Die Branche mal beiseite, sind wir mit dieser konkreten Praxis wohl, wenn wir sie dem Kunden direkt erklären müssten?”
• Frag nach einem Beleg, wenn “das macht doch jeder” als Tatsache behauptet wird, bei genauerem Nachfragen zeigt sich oft, dass es seltener vorkommt als behauptet, und der vage Konsens aus Stufe 3 wird gezwungen, sich entweder zu festigen oder in sich zusammenzufallen.
• Halt den Einwand schriftlich fest, egal wie die Berufung auf die Norm im Raum ankommt, damit das standardmäßige Schweigen aus Stufe 4 etwas hat, das ihm widerspricht.

Querverweise: “Ist doch nur ein Gefühl”-Umdeutung (das verwandte Manöver, das nicht den Anspruch, sondern den Tonfall eines Bedenkens abtut); Premature Finality Framing und Group Gaslighting / Manufactured (False) Consensus (die beiden Rückfallpositionen aus Stufe 3, wenn der Konkretheitstest scheitert); Labeling (das dauerhafte “Idealist”-Etikett, das Stufe 2 setzt); Verfahrensablenkung / Scheinbestätigung (wo der überlebende Einwand oft still stirbt).

Quellen:

• Diane Vaughan, The Challenger Launch Decision: Risky Technology, Culture, and Deviance at NASA (University of Chicago Press, 1996), review at H-Net, der Ursprung von “Normalisierung der Abweichung” als Konzept der organisatorischen Sicherheit.
• Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (William Morrow, 1984), Goodreads, die grundlegende Behandlung von sozialem Beweis als Überzeugungshebel.
• Fallacyguide, Appeal to Common Practice: Definition, Examples & How to Fix It, formale Definition des Denkfehlers und warum Verbreitung keine Rechtfertigung begründet.
• Vervint, Normalization of Deviance: Definition, Examples and Solutions, Betrachtung aus der Organisationsforschung, wie wiederholte, unwidersprochene Praxis nach und nach als akzeptabel gilt.

Hinweis zur Kennzeichnung: Etabliertes Forschungskonzept. Der informelle Denkfehler (Berufung auf gängige Praxis / Ad-populum) ist ein anerkannter Teil der kritischen-Denken-Literatur, und Normalisierung der Abweichung ist ein benanntes Konzept aus der Organisationssicherheitsforschung, das auf Vaughans Challenger-Studie zurückgeht, kein für diese Seite geprägter Begriff.